අගය මත පදනම් වූ විකුණුම්: ප්‍රතිලාභ සහ උපාය මාර්ග

විකුණුම් වටිනාකම” යන මන්ත්රය බොහෝ විකුණුම් සංවිධාන පුරා දෝංකාර දෙයි. නමුත් මෙම ප්රවේශය සැබවින්ම ඵලදායීද? ගැනුම්කරුගේ වටිනාකම අඛණ්ඩව මෙහෙයවන විකුණුම් කණ්ඩායම් වඩා හොඳ ප්‍රතිඵල අත්කර ගනීද? එසේ නම්, ආයෝජනය මත දැනෙන ප්‍රතිලාභය කුමක්ද? අගය මත පදනම් වූ විකුණුම්වල සැබෑ ප්‍රතිලාභ මොනවාද?

බොහෝ නායකයින් අවධාරනය කරන්නේ ඔවුන්ට ප්‍රමුඛතා කිහිපයක් සඳහා පමණක් ඉඩ ඇති අතර ඔවුන් කරන ඕනෑම ආයෝජනයකින් ඔවුන්.

දකින ප්‍රතිලාභය දැනගත යුතු බවයි. අගය මත පදනම් වූ විකුණුම්වල බලපෑම අවබෝධ කර ගැනීම ඉතා වැදගත් වේ.

න RAIN සමූහ මධ්‍යස්ථානයේ අපගේ පර්යේෂණය සාර්ථක විකුණුම් උපාය මාර්ගවල වටිනාකමේ කාර්යභාරය නිරන්තරයෙන් ඉස්මතු කරයි:

• විකුණුම් ජයග්‍රාහකයින් දෙවන ස්ථානයට පත් වූවන්ට සාපේක්ෂව ගැනුම්කරුවන්ට නව අදහස් සහ ඉදිරිදර්ශන ගෙන ඒමට 3x වැඩි ඉඩක් ! ඇත (මෙය කණ්ඩායම් දෙක වඩාත්ම වෙන් කරන #1 සාධකය ද වේ)
• ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම් සංවිධානවලින් 81% ක් ගැණුම්කරුවන් සඳහා උපරිම වටිනාකමක් ලබා දීම කෙරෙ.
• හි අවධානය යොමු කිරීමට එකඟ වේ (ඉතිරි අයගෙන් 61% හා සසඳන විට)
• ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම්කරුවන් සමස්ත !වටිනාකම් නඩුව ඒත්තු ගැන්වීමේ දී විශිෂ්ට වීමට 60% වැඩි වන අතර ගැනුම්කරුවන් සඳහා .
• ශක්තිමත් ROI සහ මූල්‍ය අවස්ථා සෑදීමට සහ සන්නිවේදනය කිරීමට 63% වැඩි ඉඩක් ඇත.

ගැනුම්කරුවන් වාර්තා කරන්නේ විකුණුම්කරුවෙකුගේ “ඔවුන්ට වෘත්තීය පුද්ගලයින් සහ කර්මාන්ත විද්‍යුත් තැපැල් ලැයිස්තුවලබා දිය හැකි වටිනාකම කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම” ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීමේ තීරණයේ #1 වඩාත්ම බලගතු සාධකය වන අතර 96% ක් එය බලගතු බව සොයා ගනී.

මෙම පර්යේෂණය අගය.

මත පදනම් වූ විකුණුම්වල වැදගත්කම අවධාරනය කරයි.

මෙම ලිපියෙන්, අපි පුද්ගලයන්ට සහ ආයතනවලට වටිනාකම් පදනම් කරගත් විකුණුම් ප්‍රවේශයක් අනුගමනය කරන්නේ කෙසේද සහ එසේ කිරීමෙන් ඔවුන්ට ලැබෙන ප්‍රතිලාභ මොනවාද යන්න ගවේෂණය කරන්නෙමු.

 

 

ඔබ ලබා දෙන වටිනාකම ප්‍රකාශ කිරීමට උපකාරී වේ. එය පැහැදිලිව පෙනේ, නමුත් විසඳුම් විකිණීම වැනි විකුණුම් ප්‍රවේශයන්, ගැනුම්කරු දිනා ගැනීමට සහ ගනුදෙනු අවසන් කිරීමට ඔබේ විසඳුමේ බලය අවධාරණය කරයි.

ඔබේ වටිනාකම් යෝජනාව ඔබේ විසඳුමට වඩා වැඩි ය: එය ඔබේ ගැනුම්කරුවන් මිලදී ගැනීමට සහ ඔවුන් කරන විකුණුම්කරුවන් තෝරා ගැනීමට හේතු එකතුවකි.

ගැනුම්කරුවන් මිලදී ගැනීමට හේතු කාණ්ඩ තුනකට වැටේ:

• අනුනාද වන්න: ඔබ විකුණන දේ ගැනුම්කරුවන්ට අවශ්‍ය සහ අවශ්‍ය විය යුතුය
• වෙනස් කරන්න: පවතින වෙනත් විකල්ප වලින් ඔබ කැපී පෙනෙන්නේ මන්දැයි ගැනුම්කරුවන් බැලිය යුතුය
• සනාථ කරන්න: ඔබ ඔබේ පොරොන්දු ඉටු කර අපේක්ෂිත ප්‍රතිඵල ලබා දෙනු ඇතැයි ගැනුම්කරුවන් විශ්වාස කළ යුතුය

ඔබේ වටිනාකම් යෝජනාව මෙම ක්ෂේත්‍ර තුන සාර්ථකව ආවරණය කරන විට, ඔබ ගැනුම්කරුවන්ට ඔබේ විසඳුම අවශ්‍ය බව ඔබ ඒත්තු ගන්වයි, ඔබ හොඳම විකල්පයයි, සහ ඔබ ප්‍රතිඵල අත්කර ගනු ඇතැයි ඔවුන් විශ්වාස කරයි.

2. විකුණුම් ක්‍රියාවලියේදී අගය සාදන්න

වටිනාකම මත පදනම් වූ විකුණුම් සමඟ, ඔබ ඔබේ ගැනුම්කරුට මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලිය හරහා මඟ පෙන්වීමට සහ ඔවුන්ට හැකි තරම් පහසු කිරීමට සූදානම් විය යුතුය.

ළට යන සෑම දෙයක්ම සහ ඔබේ විකුණුම් ක්‍රියාවලිය මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලිය සමඟ සමපාත වන ආකාරය ගැන සිතන්න. ඔබ පළමුව මිලදී ගැනීම සහ දෙවනුව විකිණීම ගැන සිතන විට, ඔබ ගැනුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා වඩා හොඳින් අවබෝධ කර ගැනීමට සහ ඔවුන් සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීමෙන් වටිනාකම අනාවරණය කර ගැනීමට උපකාර කරයි.

ඕනෑම අවස්ථාවක ඔබේ ගැනුම්කරුවන් මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේ සිටින්නේ කොතැනදැයි ඔබ දන්නවාද? ඔබට කිසියම් පොදු සන්නිවේදන බාධක ඉවත් කිරීමට, අවදානම අවම කිරීමට හෝ ගැනුම්කරුට අඩුවෙන් වැඩ කළ හැකිද?

ඔබේ විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ අදියරෙන් අදියර ප්‍රවණතා පරීක්ෂා කිරීම ද වටී. ඔබට බොහෝ විට විකුණුම් අහිමි වන ස්ථාන තිබේද? එසේ නම්, ඔබට ගැණුම්කරුට අවශ්‍ය දේ සමඟ වඩා හොඳින් සමමුහුර්ත කර ඔවුන් සමඟ හදිසි අවශ්‍යතා ඇති කරන්නේ කෙසේදැයි පරීක්ෂා කිරීම වටී.

 

3. ඔබේ ගැනුම්කරු පර්යේෂණ කරන්න

බොහෝ අවස්ථාවලදී, ඔබ අපේක්ෂා කිරීම ආරම්භ කිරීමට පෙර සිටම වටිනාකම ගොඩනැගීම ආරම්භ වේ. ගැනුම්කරුවන්ගේ පර්යේෂණ සමඟ, ඔබට ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා සහ ඔවුන් ඔබ හා සම්බන්ධ වීමට උනන්දු වන්නේ මන්දැයි තේරුම් ගැනීමට පටන් ගත හැකිය.

මෙය හැකිතාක් ඉක්මනින් කරන්න, එවිට ඔබට කෙටි දුරක් ලබා ගැනීම සඳහා ඔබේ කාලය නාස්ති කිරීමට ඇති ඉඩකඩ අඩු වනු ඇත. ආරම්භ කළ යුත්තේ කොතැනින්දැයි ඔබට විශ්වාස නැත්නම්:

• ඔබගේ CRM තොරතුරු සමාලෝචනය කරන්න, සහ ඔබ ඔවුන් සමඟ මීට පෙර කටයුතු කර ඇත්නම්/කවදද යන්න තීරණය කරන්න
• ප්‍රවෘත්ති, මාධ්‍ය නිවේදන, මුල් අන්තර්ගතය සහ ඔවුන්ගේ නායකත්ව කණ්ඩායම හඳුනා ගැනීම සඳහා ඔවුන්ගේ වෙබ් අඩවිය ගවේෂණය කරන්න
• සමාගම සහ විශේෂිත සම්බන්ධතා සඳහා සමාජ සමාලෝචනය කරන්න
• ඔවුන්ගේ සමාගමෙන් හෝ කර්මාන්තයෙන් වෙනත් යාවත්කාලීන හඹා යාමට Google පුවත් භාවිත කරන්න

ඊට අමතරව, අදාළ තොරතුරු මූලාශ්‍රවලට දායක වීමෙන් සහ කර්මාන්ත කණ්ඩායම්වලට සම්බන්ධ වීමෙන් ඔබේ ගැනුම්කරුවන්ගේ කර්මාන්ත මුහුණ දෙන ප්‍රවණතා සහ ගැටලු පිළිබඳව දැනුවත් වන්න.

4. නව අදහස් බෙදා ගන්න

ඔවුන් තම සුවපහසු කලාපයේ සිරවී සිටින විට, ඔවුන්ට අවශ්‍ය දේ ගැන නිශ්චිතව ගැණුම්කරුවන්ගේ සංවාදයකට යාම දුෂ්කර විය හැකිය. විකුණුම්කරුවෙකු ලෙස, ඔබේ ගැනුම්කරුවන්ගේ මනස නව හැකියාවන් සඳහා විවෘත කිරීම ඔබේ කාර්යයයි. වටිනාකම මත පදනම් වූ විකුණුම් සමඟ, ඔබට හැකි හොඳම තීරණය ගැනීමට ඔවුන්ට උපකාර කිරීමට අවශ්‍ය වේ, බොහෝ විට ඔවුන් විවිධ තීරණ ගැනීම ඇතුළත් වේ.

ගැනුම්කරුවන්ට වෙන කවරදාටත් වඩා වැඩි තොරතුරු සඳහා ප්‍රවේශය තිබිය හැක, නමුත් අපගේ පර්යේෂණවලින් පෙනී යන්නේ තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය සහ අදහස් ආකාරයෙන් ගැනුම්කරුවන්ට වටිනාකමක් ලබා දෙන විකුණුම්කරුවන් සාර්ථක වීමට වැඩි ඉඩක් ඇති බවයි.

හ ඔවුන් වෙනස් ලෙස සිතීමට දිරිගන්වන තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය ලබා දීමට දක්ෂ වේ . ප්‍රබල ප්‍රශ්න ඇසීම සහ අදහස් බෙදාගැනීම අතර සමබරතාවයකින් මෙය කළ හැකිය.

ඔබ නව අදහස් හොඳින් බෙදා ගන්නා විට, ඔබ ඔබේ ගැනුම්කරුට නැතිවම බැරි සම්පතක් බවට පත්වේ. කෙසේ වෙතත්, මෙය රික්තයක් තුළ සිදු නොවේ – එය ඔබේ ගැනුම්කරුවන්ගේ අවශ්‍යතා අවබෝධ කර ගැනීම, ඒවාට සවන් දීම සහ ඔවුන් සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීමේ ප්‍රතිඵලයකි.

5. ගැනුම්කරු සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කරන්න

අගය මත පදනම් වූ විකිණීම යනු ඔබේ විසඳුම ගැනුම්කරු මතට තල්ලු කිරීම නොවේ. ඒ වෙනුවට, එය අවශ්‍යතා සොයා ගැනීමට, හැකියාවන් ගවේෂණය කිරීමට සහ විසඳුම් නිර්මාණය කිරීමට එකට වැඩ කිරීමයි. විශ්වාසය ගොඩනැගීමට සහ ගැනුම්කරුගේ සාර්ථකත්වය සඳහා ඔබේ කැපවී වෘත්තීය සේවා සඳහා ව්යාපාර සංවර්ධන උපාය මාර්ගය 
ම ප්‍රදර්ශනය කිරීමට සහයෝගීතාවය ප්‍රධාන වේ.

සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීමට එක් ප්‍රබල ක්‍රමයක් නම් තීක්ෂ්ණ බුද්ධියෙන් යුත් ප්‍රශ්න ඇසීමයි. මෙම ප්‍රශ්න ගැනුම්කරුගේ චින්තනයට අභියෝග කළ යුතුය, සැඟවුණු අවශ්‍යතා හෙළිදරව් කළ යුතුය, සහ නව අදහස් ඇති කළ යුතුය. උදාහරණ වශයෙන්:

• අහන්න “ඇයි?” ඔවුන්ගේ උපාය මාර්ග හෝ තේරීම් පිටුපස ඇති තර්කය තේරුම් ගැනීමට. මෙය වටිනා තීක්ෂ්ණ බුද්ධියක් ලබා දීමට අවස්ථාවන් හෙළි කළ හැකිය.
• “කෙසේද?” භාවිතා කරන්න ක්‍රියාත්මක කිරීම හරහා ගැනුම්කරුවන්ට සිතීමට උපකාර වන ප්‍රශ්න . මින් පෙන්නුම් කරන්නේ ඔබ ඔවුන්ගේ දිගු කාලීන සාර්ථකත්වය සඳහා ආයෝජනය කර ඇති බවයි, විකිණීමක් සිදු කිරීම පමණක් නොවේ.
• සාර්ථක නොවූ අතීත උත්සාහයන් ගැන විමසන්න. මෙය ඔබට නැවුම් ඉදිරිදර්ශන ඉදිරිපත් කිරීමට හෝ ඔවුන් නොසැලකූ නව විසඳුම් හඳුන්වා දීමට අවස්ථාවක් ලබා දෙයි.
• “ඔබ A, B, C සලකා බැලුවද?” යනුවෙන් විමසීමෙන් විකල්ප ඉදිරිපත් කරන්න . මෙය කළ හැකි විසඳුම් පිළිබඳ ඔවුන්ගේ දැක්ම පුළුල් කළ හැකිය.
• “ඔබ අතීතයේ අඩුවෙන් ආයෝජනය කර ඇති බව මම යෝජනා කළහොත් කුමක් කළ යුතුද?” වැනි ප්‍රශ්න සමඟ උපකල්පනවලට ගෞරවාන්විතව අභියෝග කරන්න. මෙය වඩාත් ඵලදායී ප්රවේශයන් පිළිබඳ සාකච්ඡා විවෘත කළ හැකිය.
• සාක්ෂාත් කරගත හැකි යැයි ඔවුන් සිතන්නේ කුමක්දැයි විමසීමෙන් හැකියාවන් ගවේෂණය කරන්න . එවිට, අවශ්ය නම්, ඔබට ඔවුන්ගේ දැක්ම පුළුල් කළ හැකිය.

මෙම ප්‍රශ්නවල අරමුණ ප්‍රශ්න කිරීම නොව, එක්ව විවේචනාත්මකව සිතීමයි. මෙම සහයෝගී ප්‍රවේශය ඔබට ගැනුම්කරුගේ ඉදිරිදර්ශනය අවබෝධ කර ගැනීමටත්, ඔවුන්ගේ cmb නාමාවලියඋපකල්පනවලට නිර්මාණාත්මක ලෙස අභියෝග කිරීමටත්, ඔවුන්ගේ සාර්ථකත්වයේ වටිනා හවුල්කරුවෙකු ලෙස ඔබව ස්ථානගත කිරීමටත් උපකාරී වේ.

 

6. බලපෑම නිරූපණය කරන්න

අගය මත පදනම් වූ විකිණීමේදී, ඔබේ විසඳුම ගැනුම්කරුගේ ව්‍යාපාරයට ඇති කළ හැකි බලපෑම නිරූපණය කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. රධාන අංග කිහිපයක් අවශ්‍ය වේ:

1. ව්‍යාපාර බලපෑම ගණනය කිරීම සහ සන්නිවේදනය කිරීම : ඔබේ විසඳුමේ ප්‍රතිලාභ ප්‍රත්‍යක්ෂ මූල්‍ය ප්‍රතිඵල බවට පරිවර්තනය කරන්න. ශක්තිමත් ROI නඩුවක් ! සංවර්ධනය කරන්න, නමුත් එය ගොඩනැගීමට ගැනුම්කරු සම්බන්ධ කර ගැනීමට මතක තබා ගන්න. මෙය ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීම් සහ විභව ප්‍රතිඵල පිළිබඳ විශ්වාසය වැඩි කරයි.

2. චිත්තවේගීය බලපෑම ආමන්ත්‍රණය කරන්න : වැඩි කීර්තිය, රැකියා තෘප්තිය ! හෝ මනසේ සාමය වැනි මූල්‍ය නොවන ප්‍රතිලාභ නොසලකා හරින්න. ඔබේ ! විසඳුම පුද්ගලයන්ට සහ සමස්තයක් ලෙස සංවිධානයට නිර්මාණය කරන අවස්ථා ඉස්මතු කරන්න.

3. විකල්ප සමඟ සසඳන්න: ඔබේ විසඳුම !  තරඟකරුවන්ගෙන් පැහැදිලිව වෙන් කරන්න. වඩා හොඳ ROI, නිෂ්පාදන ගුණත්වය, හෝ සේවාව හරහා ඔබේ පිරිනැමීම ! උසස් වටිනාකමක් සපයන ආකාරය පෙන්වන්න.

4. අකර්මණ්‍ය වීමේ පිරිවැය නිදර්ශනය කරන්න: ඉදිරියට නොයෑමෙන් තමන්ට අහිමි විය හැකි දේ ගැනුම්කරුවන්ට තේරුම් ගැනීමට උදවු කරන්න. මෙය හදිසි හැඟීමක් ඇති කළ හැකි අතර ඔබේ විසඳුමේ ප්‍රමුඛතාවය ඉහළ නැංවිය හැකිය.

5. සමාජ සාක්ෂි ලබා ගන්න: ඔබ සමාන ගනුදෙනුකරුවන්ට අභියෝග ජය ගැනීමට හෝ ඉලක්ක සපුරා ගැනීමට උපකාර කර ඇති ආකාරය නිරූපණය ! කරන අදාළ සිද්ධි අධ්‍යයන සහ සාර්ථක කතා බෙදා ගන්න. මෙම උදාහරණ ගැණුම්කරුගේ තත්වයට වඩාත් සමීපව ගැළපෙන තරමට ඒවා වඩාත් බලපෑමක් ඇති කරයි.

6. එය ප්‍රත්‍යක්ෂ කරන්න: ඔබේ විසඳුම ගෙන එන ධනාත්මක ! වෙනස්කම් පිළිබඳ පැහැදිලි චිත්‍රයක් ඇඳීමට පෙර සහ පසු වගු හෝ චිත්‍රක වැනි දෘශ්‍ය ආධාරක ! භාවිතා කරන්න. මෙය ඔබ යෝජනා කරන අනාගත තත්ත්වය ! ගැනුම්කරුවන්ට සිතා ගැනීමට උපකාර කරයි.

බලගතු නඩුවක් improvised නොවේ. එය ප්‍රවේශමෙන් සැලසුම් ! කිරීම අවශ්‍ය වන අතර එක් එක් ගැනුම්කරුගේ අනන්‍ය තත්ත්වයට අනුව සකස් කළ යුතුය. ගැනුම්කරු !  සමඟ ඔබේ සංවාදවලින් ලබාගත් තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය සමඟ කර්මාන්තයේ ප්‍රවීණත්වය ඒකාබද්ධ කිරීමෙන්, ඔබට ගැනුම්කරු දැනුවත්  ! කරන සහ ඔබේ විසඳුමේ සම්පූර්ණ වටිනාකම පෙන්නුම් කරන ප්‍රබල බලපෑම් ආකෘතියක් නිර්මාණය කළ හැකිය.

අගය මත පදනම් වූ විකුණුම්වල ආයතනික ප්‍රතිලාභ

පර්යේෂණයේ කොටසක් ලෙස , අපට අවශ්‍ය වූයේ අගය කරන්නේ කුමන ආකාරයේ වෙනසක්දැයි බැලීමටය.

අපි ගෝලීය වශයෙන් මධ්‍යම ප්‍රමාණයේ සහ විශාල සමාගම්වල විකුණුම්කරුවන් සහ විධායකයින් 472 ක් අධ්‍යයනය කළෙමු. ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 16%ක් ! ඔවුන්ගේ වටිනාකම සහ පාරිභෝගික කේන්ද්‍රගත දිශානතිය මත පදනම්ව වටිනාකම් රියදුරු විකුණුම් සංවිධාන ලෙස අපි හඳුනා ගත්තෙමු.

වටිනාකම්-ධාවන විකුණුම් සංවිධාන !  කාණ්ඩ ගණනාවක් හරහා වටිනාකම්-නොවන විකුණුම් සංවිධාන අභිබවා යයි. මෙම කණ්ඩායම් දෙක පරීක්ෂා කිරීමෙන් වටිනාකම්-රිය !  පැදවීමේ සංවිධාන අනෙක් ඒවාට වඩා වෙනස් කරන ප්‍රධාන සහසම්බන්ධතා 10 ක් අනාවරණය කර ගැනීමට අපට උපකාරී විය.

 

 

1. ආදායම් වර්ධනය

අගය-ධාවන අවධානයක් ඇති විකුණුම් සංවිධාන සැලකිය යුතු ලෙස ආදායම වර්ධනය වීමට ඉඩ ඇත. අපගේ පර්යේෂණයේ දී, වටිනාකම්-ධාවන ! විකුණුම් සංවිධානවලින් 90% ක් අගය මත පදනම් නොවන ආයතනවලින් 72% ක් සමඟ සසඳන විට වසරින් !  වසර ආදායම වර්ධනය වන බව අපට පෙනී ගියේය.

 

2. ඉහළ ජයග්‍රහණ අනුපාත

එලෙසම, වටිනාකම්-ධාවන විකුණුම් ! සංවිධාන අගය නොවන සංවිධානවලට (45%) සාපේක්ෂව ඉහළ සාමාන්‍ය ජයග්‍රහණ අනුපාත (52%) අත්විඳිති.

 

3. අඩු අනවශ්‍ය විකුණුම් පිරිවැටුම

විකුණුම් සංවිධාන වටිනාකම අවධාරණය කරන විට, ඔවුන් අගය-අවධානය නොවන ආයතන සඳහා 39% ට සාපේක්ෂව 27% ක.

අනවශ්‍ය පිරිවැටුම් අනුපාතයක් සමඟ ඔවුන්ගේ වඩාත්ම ඵලදායි විකුණුම්කරුවන් රඳවා ගනීසැලකිල්ලට ගෙන , ගැනුම්කරුවන් සඳහා.

වටිනාකමක් නිර්මාණය කිරීමට කැමති විකුණුම් කණ්ඩායමක ආයෝජනය කිරීම වඩාත් ආකර්ෂණීය වේ.