As ligações não solicitadas ainda estão acabando com sua motivação?
A Parte 1 foi um sucesso estrondoso. Mas na O FAQ definitivo para Cognism, não deixamos pedra sobre pedra.
Então tivemos que voltar com a parte 2.
O diretor de desenvolvimento de vendas, Dave Bentham, se juntou à Morgan Ingram para responder às suas perguntas sobre ligações não solicitadas.
Que tipo de anzol é melhor?
O gancho perfeito não existe.
Mas algumas estruturas de cold calling podem ajudar você a ter sucesso. São elas:
Declaração típica
Gancho baseado em dicas
Gancho baseado em perguntas
Declaração típica
Normalmente, as declarações descrevem O FAQ definitivo para um ponto problemático para gerar interesse. Elas se parecem com isto:
“Normalmente, os vendedores me dizem que têm uma ótima mensagem, mas não estão tendo conversas suficientes com seus clientes em potencial. Isso ressoa com você?”
Gancho baseado em dicas
Como vendedor, seu trabalho é encontrar pistas compre dados de telemarketing no perfil do seu cliente potencial no LinkedIn ou no site da empresa.
Essa é uma mina de ouro de informações!
Morgan deu um exemplo:
“O motivo pelo qual liguei é porque dei uma olhada no seu site, parece que você está contratando cerca de 10 SDRs agora. Você provavelmente está procurando ainda é possível fazer ligações não solicitadas com base no gdpr? algum tipo de treinamento ou capacitação para que possa aumentar esses representantes.”
“Então eu entraria na minha proposta de valor sobre como eu ajudo com isso.”
Gancho baseado em perguntas
A ideia aqui é fazer uma pergunta que realmente abra diretório afb caminho para uma conversa.
Seu cliente potencial pode já ter a resposta. Mas isso mostra que você conhece o papel dele e entende seus pontos fracos.
Aqui está um exemplo:
“Como você está integrando seus representantes O FAQ definitivo para de forma eficaz para garantir que eles estejam crescendo?”
A chave para a personalização de vendas é que ela deve ser relevante. Você não deve forçá-la para capturar a atenção deles.
No final das contas, relevância e dor são o mais importante.
“Este é meu número pessoal, não me ligue” – como você deve responder?
Há algumas maneiras diferentes de responder a isso.
Morgan deu alguns exemplos:
“Ei, eu não queria te pegar de surpresa – qual seria seu método preferido de comunicação daqui para frente?”
Isso permite que você mude para outro canal.
“Sei que esse é seu número pessoal, não queria te incomodar – no entanto, você tem 30 segundos para me ouvir? Se não for relevante, não vou ligar para você nunca mais, mas se for, podemos marcar um horário.”
Isso permite que você pelo menos apresente sua proposta de valor e veja se eles estão interessados.
É essencial considerar o tom do cliente em potencial. Se ele estiver chateado, você precisa respeitar isso.
“Estou prestes a entrar em uma reunião” – como você deve responder?
Muitas vezes, isso é simplesmente um desprezo. Se você não consegue superar isso, nunca chegará a uma objeção real, como “já temos uma solução em andamento”.
Dave explicou:
“Se alguém pegou o telefone, eles têm pelo menos 10 segundos. Na maioria das vezes, é uma reação emocional para eles começarem a perceber que você é um vendedor.”
Se eles estiverem chateados, é importante validar os sentimentos deles e pedir desculpas. Explique que você será bem rápido. Você os colocou no telefone, então você deve aproveitar isso.
Meu cliente potencial adiou uma demonstração várias vezes. O que devo fazer?
Morgan usa uma referência neste cenário.
Se a reunião for adiada mais de três vezes, siga em frente. Alinhe o próximo prospecto!
